Как построить отдел продаж с чистого листа
Основные критерии эффективности отдела продаж
У каждого руководителя компании есть свои ожидания от работы его проекта. Кому-то цифра в 50 продаж в месяц снится в страшном сне, для других же десять успешных сделок за квартал – это невероятный успех. В общем случае, результативность бизнеса строится на постоянном увеличении дохода, росте инвестиций в компанию, разрастании филиалов, реализации сотрудниками максимального количества возможностей в каждой конкретной ситуации и своевременном устранении проблем, возникающих в процессе работы. Для того чтобы наладить успешную деятельность предприятия необходимо отталкиваться от таких требований к своему проекту:- Автономность работы. Система должна функционировать при минимальном вмешательстве руководства в процесс продаж. Все сценарии и планы должны быть построены по шаблону, который учитывает максимальное количество факторов и спецификаций отрасли. В хорошей компании топ-менеджеры тратят не больше пятой части своего рабочего времени на контроль отдела продаж.
- Реализация плана и точный прогноз. Тут всё очевидно: количество прибыли и объем продаж не должны быть случайными величинами. Точный прогноз результативности предприятия и минимизация непредвиденных ситуаций – это гаранты надежности и успеха.
- Анализ эффективности сотрудников. Необходимо постоянно мониторить качество работы каждого продавца, выявлять и вовремя устранять несовершенство системы (например, трата сотрудником большего части рабочего времени на бумажную волокиту), избавляться от работников с низким КПД и вести рациональную кадровую политику (определять оптимальное количество человек, необходимых для результативности продаж в конкретной области).
- Оценка эффективности рекламы. Клиент может узнать о компании множеством различных способов. Руководство обязано знать, как каждый из покупателей вышел на их продукт и грамотно распределять средства на продвижение своего проекта.
- Гибкость рыночной стоимости. При установлении цены на товар всегда необходимо найти максимальную сумму, с которой клиент готов расстаться. Это достигается путем экспериментов, слежкой за корреляцией изменения цены и количества продаж товара.
Правильно построенный отдел продаж – основа успешного бизнеса
Результативный sale-отдел должен достигать трех целей:
Независимая прибыль. Бизнес должен быть окупаемым в любое время, при любых условиях и обстоятельствах, за каждый отчетный период. Выручка может быть больше ожидаемой, и равна средним показателям, но никак не ниже их. Независимость от сотрудников. Если от 2 до 4 лучших рабочих внезапно попадут в больницу или просто не придут в офис, рабочий процесс и прибыль не должны этого «почувствовать». Рост прибыли. Стабильные показатели доходов – это замечательно, но любой бизнес не должен стоять на месте. Объемы продаж должны постепенно увеличиваться, филиалы открываться и расширятся, а проект развиваться. Когда все три цели будут достигнуты, тогда можно будет считать, что отдел продаж построен грамотно и имеет высокую эффективность. У руководителя должны быть именно такие цели и задачи при построении своего бизнеса.Как наладить систему продаж с чистого листа?
Алгоритм необходимых действий можно описать в 3 шага:- Анализ работы отделов продаж. Следует провести диагностику всей отрасли, в которой будут совершаться продажи, изучить саму схему процессов, связанных с продажами, проанализировать структуру отчетов и методы поощрения персонала.
- Инструкция для сотрудников. Необходимо сформировать четкие и логичные требования к персоналу, разработать структуру отчетности, обеспечить комфортное место для работы, составить шаблон действий для каждого продавца, сформировать систему поощрений, мотивации, разработать или найти курсы обучения для сотрудников, способы улучшения их навыков. Затем нужно набрать людей, обозначить план и цель действий, определить роль каждого человека в команде.
- Применение полученных теоретических знаний на практике. Начальству обязано принимать непосредственное участие в старте отдела продаж. Необходимо дать понять персоналу, что они будут работать в одной команде, но при этом на каждом из них будет лежать личная ответственность, что заработная плата и карьерный рост будут определяться исходя из вклада конкретного сотрудника в общее дело. После всех шагов необходимо следить за результативностью работы отдела.