Какие показатели контролировать в отделе продаж?
Какие показатели в отделе продаж нужно контролировать и какие можно не контролировать?
Какие показатели вообще бывают и какие из них важнее, а какие нет?
Этими и многими другими вопросами задается РОП (руководитель отдела продаж) и коммерческий директор постоянно.
В этом коротком посту я напишу свое видение данного вопроса.
Ответьте себе на вопрос: какая цель любого бизнеса? О пользе обществу, миссиях и других очень важных штуках я здесь не буду говорить, приземленнее будем, правильно, цель любого бизнеса — это получение прибыли для его владельца.
А раз вопрос о прибыльности бизнеса, то естественно все показатели, которые влияют на прибыльность важны, а именно:
- Количество лидов — Ваших потенциальных клиентов.
- Конверсия — это сколько потенциальных клиентов стало реальными клиентами.
- Средний чек — сумма средней покупки Ваших клиентов.
- Количество транзакций — сколько раз за отчетный период клиент у Вас купил
- Маржа — разница между ценой продажи и ценой закупки продукта (в случае с услугами — разница между ценой продажи и себестоимостью услуги)
Это 5 ключевых показателей, которые прямо влияют на Вашу прибыль, а каждый из этих показателей еще можно разложить на составляющие и тоже считать, плюс возможны в каждом отдельном случае индивидуальные корректировки под Вашу ситуацию.
Но вот эти 5 показателей Вам необходимо считать ОБЯЗАТЕЛЬНО и работать с каждым из них отдельно и тщательно.
А показателей, которые можно не контролировать практически я и не знаю, любые действия сотрудников и любые их результаты влияют на конечный результат работы Вашей Компании.
Да, вы правильно поняли, абсолютно все KPI надо оцифровать и обязательно ежедневно считать. При чем считать и контролировать работу сотрудников нужно по уникальной системе РАД — Результат, Анализ, Действие.
- Получили результат
- Проанализировали, хорошо это или плохо. Сравнили с целями, с прошлыми периодами и аналогичным месяцем в прошлом году
- Запланировали: что делать! И сделали.
- Дальше все по кругу: РАД — Результат, Анализ, Действие
Успешных Вам продаж!
P.S. Будем дружить, напишите мне в комментариях ниже.
С уважением, Александр Ратинский.
Минута #рекламы: Сервисный центр Casio находится тут по ссылке.