Какие показатели контролировать в отделе продаж?

Всем привет!

Какие показатели в отделе продаж нужно контролировать и какие можно не контролировать?

Какие показатели вообще бывают и какие из них важнее, а какие нет?

Этими и многими другими вопросами задается РОП (руководитель отдела продаж) и коммерческий директор постоянно.

В этом коротком посту я напишу свое видение данного вопроса.

Ответьте себе на вопрос: какая цель любого бизнеса? О пользе обществу, миссиях и других очень важных штуках я здесь не буду говорить, приземленнее будем, правильно, цель любого бизнеса — это получение прибыли для его владельца.

А раз вопрос о прибыльности бизнеса, то естественно все показатели, которые влияют на прибыльность важны, а именно:

1. Количество лидов — Ваших потенциальных клиентов.
2. Конверсия — это сколько потенциальных клиентов стало реальными клиентами.
3. Средний чек — сумма средней покупки Ваших клиентов.
4. Количество транзакций — сколько раз за отчетный период клиент у Вас купил
5. Маржа — разница между ценой продажи и ценой закупки продукта (в случае с услугами — разница между ценой продажи и себестоимостью услуги)

Это 5 ключевых показателей, которые прямо влияют на Вашу прибыль, а каждый из этих показателей еще можно разложить на составляющие и тоже считать, плюс возможны в каждом отдельном случае индивидуальные корректировки под Вашу ситуацию.

Но вот эти 5 показателей Вам необходимо считать ОБЯЗАТЕЛЬНО и работать с каждым из них отдельно и тщательно.

А показателей, которые можно не контролировать практически я и не знаю, любые действия сотрудников и любые их результаты влияют на конечный результат работы Вашей Компании.

Да, вы правильно поняли, абсолютно все KPI надо оцифровать и обязательно ежедневно считать. При чем считать и контролировать работу сотрудников нужно по уникальной системе РАД — Результат, Анализ, Действие.

1. Получили результат
2. Проанализировали, хорошо это или плохо. Сравнили с целями, с прошлыми периодами и аналогичным месяцем в прошлом году
3. Запланировали: что делать! И сделали.
4. Дальше все по кругу: РАД — Результат, Анализ, Действие

Успешных Вам продаж!

P.S. Будем дружить, напишите мне в комментариях ниже.

С уважением, Александр Ратинский.

Минута #рекламы: Сервисный центр Casio находится тут по ссылке.