Что такое продающие вопросы и как их использовать
Теперь конкретно о техниках
В первую очередь нужно взять инициативу в свои руки. В этом нет ничего сложного.Не стоит пытаться угадать, когда же наступит удобный момент для того, чтобы я мог задать вопрос.Используем простое предложение: «Давайте поступим таким образом: для того, чтобы сэкономить вам время, я всего лишь задам вам несколько вопросов, после чего сориентирую вас по условиям, цене и т.д., выберем для вас лучшее предложение». Казалось бы, волшебная фраза, но ничего особенного в ней нет, так как всё логично: вы показали себя как серьезного человека, который не хочет терять время, а затем объяснили, что действительно хотите помочь. Покупатель в это время понимает, что ваши интересы пересекаются, соответственно вы получаете возможность задавать любые вопросы. Вопросы могут быть двух типов: справочные и продающие. К справочным мы относим вопросы, касающиеся технических моментов: цвет, размер, материал, сроки. К справочным также относим вопросы типа: «Кому? Когда нужно? Сколько?» и т.п. Справочные вопросы не всегда помогают продавать. Например, человеку нужны цветы, продавец уточняет, какие именно, на что покупатель отвечает: «Розы». Если роз в наличии нет, то неопытный продавец просто скажет, что этих цветов нет в наличии и вежливо попрощается. Давайте теперь рассмотрим продающие вопросы. В случае с цветами первый продающий вопрос должен быть таким: «Скажите, вам розы нужны принципиально? Я спрашиваю, потому что сейчас у нас огромной популярностью пользуются вот такие-вот букеты…». Как видим, это вопрос о принципиальной привязке. Можно сказать, этот вопрос очень расширяет пространство для разговора — вы как будто изначально говорите, учитывая все возможные предложения и лишь выбирая самое подходящее. Есть еще один продающий вопрос, который не всегда нужно использовать. Называется он «соль на рану». Если человек пришел выбирать плитку, вы можете сказать: «А как у вас вообще ремонт продвигается?» Если человек общительный, то сразу начнет рассказывать о трудностях. Но учтите: именно этим вопросом злоупотреблять не стоит. Не каждый продавец выглядит как эмпатичный человек, поэтому лукавить не нужно. Но при всех нюансах вопрос работает хорошо, ведь после ответа можно сказать: «Я вас очень хорошо понимаю» и продолжать разговор уже на другой ноте.
Вопросы-ориентиры.
Обязательно стоит их использовать. Вот пример: «Сориентируйте меня по бюджету. На сколько вы рассчитываете: 1000 грн, 5000 или, может, 10000?» Почему это важный вопрос? Потому, что он ни к чему особо не принуждает покупателя. Его спрашивают о приблизительный вещах, поэтому он может себе позволить примерно что-то прикинуть. Ему не говорят, что вот у нас есть за столько и всё. Его спрашивают, чтобы сразу понять, в каких приделах вести разговор дальше. Этот вопрос почти беспроигрышный, так как в любом случае после ответа мы будем знать, от чего отталкиваться. Следующий вопрос — это вопрос о желательном/нежелательном. Задаем этот вопрос так: «Скажите, а что для вас важно?» или «Есть ли у вас какие-то особые пожелания?» Всегда уместно узнать, чего человеку хотелось бы избежать. Еще один вопрос — о сроках. Пример: «Скажите, а когда вы планируете завершить сделку?» или «Скажите, а когда дом должен быть построен?» Если вы получите ответ, то сможете показать, как время принятия решения влияет на то, как быстро человек получит результат. Вы всегда можете сказать: «Если материалы вам нужны во вторник, то договор придется подписать не позже, чем в пятницу». Если вы чувствуете, что вот-вот потеряете клиента, потому что недостаточно успели узнать о его боли и потребностях, то стоит спросить: «Скажите, пожалуйста, что мы можем сделать, чтобы вы всё-таки работали с нами?» Не переживайте на счет того, что человек может ответить что-то из области фантастики. На самом деле такого вопроса тяжело избежать, поэтому, скорее всего, клиент скажет что-то, чего вы просто не заметили во время разговора. Этот вопрос очень располагает к себе, так как человек видит вашу заинтересованность и чувствует готовность найти оптимальное решение специально для него. И напоследок, совет всем продавцам: в любой ситуации и в любом разговоре не будьте роботом, пытайтесь понять, что у человека на уме и старайтесь помочь, получив при этом выгоду для себя и своей компании.Больше статей и информации читайте в моем Telegram канале: Business LIVE
P.S. Будем дружить! Добавляйтесь и напишите мне в:
Facebook | Instagram | YouTube | Telegram | Twitter | LinkedIn
С уважением, Александр Ратинский.
Живите Осмысленно 🙂