Что такое грамотная упаковка бизнеса?
Почему-то принято считать, что упаковка — это что-то довольно манипулятивное.
Давайте для начала разберемся, что именно мы называем упаковкой. Если мы впервые попробовали арбуз и нам понравился его вкус, то мы, скорее всего, не упустим возможность попробовать его заново. Да-да, ведь продукт сам себя продает, всё верно. Но что об арбузе знает человек, который никогда его не ел? Этот человек не может ничего сказать о вкусе. Но зато он видит нечто другое — интересный плод, который выглядит довольно своеобразно и который имеет приятный запах. Так вот, это и есть упаковка.Как продукт будет продавать себя сам, если ни один человек о нем не узнал?
И еще — даже если продукт уже продает себя сам, то что происходит в голове клиента во время покупки? Ведь это важный момент: у одних магазинах люди покупают, платят дорого и при этом остаются довольными, а у других покупают вроде очень выгодно, но как будто совсем не ценят этого. Упаковка — это все те инструменты, которыми наш бизнес доносит определенные смыслы до потенциального покупателя. Например, сайт, письмо, видеопрезентация, внешний вид продукта, баннер, коробочка. Иными словами, это всё то, что можно увидеть и узнать о продукте. Допустим, мы увидели объявление о продаже холодильника на OLX. Текст объявления примерно такой: «Продам холодильник в городе Николаев. Недорого. Василий». Что мы узнали? Какой это холодильник? В каком состоянии? Поместится ли он у меня там, где я планировал его поставить? На самом деле всё, что мы говорим, доносит определенные смыслы. Например, если человек написал объявление с ошибками, то мы можем заподозрить, что это школьник, или если человек требует предоплату и не может обосновать, зачем ему нужна эта предоплата, то мы можем заподозрить, что это какой-то мошенник. Люди до сих пор думают, что упаковка — это какие-то обещания чего-то нереального. Что это некое замыливание глаз. Но всё станет на свои места, если понять, что упаковка — это не придумывание того, чего нет, и это не приукрашивание, а всего лишь подчеркивание всего самого лучшего, чем уже обладает ваш бизнес. Ведь если вы доставляете товар за свой счет, но нигде об этом не упоминаете, то на самом деле для покупателя вы не имеете этого конкурентного преимущества — клиент по умолчанию может думать, что ему придется платить за доставку.Теперь главное.
Упаковка должна раскрывать причины купить. Мы можем видеть почти идентичные часы на витрине и думать: «Странно, они очень похожие, но стоимость сильно отличается». Но благодаря упаковке мы можем узнать о причине этого отличия по цене. Например, оказывается, что на дорогих часах есть какое-нибудь сапфировое стекло и защита от воды.Главная технология качественной упаковки: объяснить, с помощью чего вы можете сделать то, что обещаете сделать.Когда потенциальный клиент видит причинно-следственную связь, он выстраивает себе в голове всю цепочку и визуализирует то, как вы будете ему помогать.
Следующий очень важный момент — это сам оффер.
Вы должны в нескольких предложениях сформулировать всё самое привлекательное, что есть у вашей компании. Например: «Построим отдел продаж “под ключ” за 2 недели. Если не успеем — мы не возьмем с вас деньги». Оффер — это сама суть. Это то, с чем вы пытаетесь выйти на рынок, то, благодаря чему вы пытаетесь откусить часть пирога конкурентов.Cледующий важный шаг — нужно упаковать опыт.
По словам многих маркетологов, в 2018 году идеальным способом рассказать об опыте и продать себя новым клиентам является кейс. Что же это? Это коротенькая история о том, как вы кому-то помогли. Кейс может быть описан в формате отзывов на сайте или записан на видео в формате интервью. Кейс — это когда вы показываете «до» и «после». Чтобы завоевать внимание клиента, нужно акцентировать внимание на важных показателях. Если конкуренты написали у себя на сайте, что работают 20 лет на рынке, то вам стоит упомянуть что-то другое, в чем вы преуспели, а не писать о том, что вы только-только открылись. Возможно, вы уже успели много продать с того времени, как открылись или вашим клиентом есть крупная фирма. Подумайте об этом. Выбирайте для упаковки те показатели, которые важны клиенту и вызывают доверие. Иногда компании хвастаются тем, что у них работает много сотрудников. Но что это дает клиенту? Иногда, скажем честно, такая информация может принести пользу. Например, в мастерской по ремонту часов работает 5 сотрудников. Значит, скорее всего, не придется долго ждать, пока один мастер приступит к работе. Возможно. Но если у вас интернет-магазин детских игрушек и вы хвастаетесь огромным штатом сотрудников, то что это меняет для клиента?Сформировать доверие — это главная цель упаковки.
Ведь если вы однажды удовлетворите клиента, то, скорее всего, сможете на него рассчитывать и в будущем. Именно после положительного совместного опыта сотрудничества ваш продукт действительно будет сам себя продавать. Но стоит помнить о том, что нужна так называемая критическая масса клиентов, которые бы вам поверили и не пожалели об этом.Больше статей и информации читайте в моем Telegram канале: Business LIVE
P.S. Будем дружить! Добавляйтесь и напишите мне в:
Facebook | Instagram | YouTube | Telegram | Twitter | LinkedIn
С уважением, Александр Ратинский.
Живите Осмысленно 🙂