Стратегия продаж "якорь" или "нога в дверь".
Доброе время суток, Уважаемые друзья!
После некоторого перерыва продолжу, вернее начну все заново… т.к. Вы уже забыли обо мне.
И так о продажах и собственно о стратегии «якорь» или «нога в дверь», кому как больше нравится. В некоторых книгах пишут так, в некоторых так, но сути это не меняет.
О чем собственно речь?
У Вас есть потенциальный клиент с которым Вы никак не можете начать работать по каким-то причинам, ну не хочет этот клиент покупать Вашу продукцию. Что делать?
Первый и самый простой шаг: сделайте так, чтобы для клиента сделать этот шаг было не сложнее, чем выпить чашку кофе, т.е. совсем просто, а именно, просто договоритесь с ним о встрече и попросите уделить Вам 10 минут. Клиенту это не сложно, ну ничего же я не потеряю, он подумает, хотя есть и такие клиенты, которые считают и ценят свое время и могут отказать. В таком случае договоритесь не на завтра-послезавтра, а через более длительный период, например на следующей неделе, но задача договориться о встрече. Это важно!
Второе, после того, как Вы договорились, приезжаете к клиенту, проводите небольшую, легкую презентацию с «предложением мафии», как я его называю, от которого невозможно отказаться. Что это может быть? Это должно быть опять же простое действие, но очень выгодное для клиента, возможно первый небольшой заказ «давайте попробуем работать с нами». Вы лучше знаете Ваш продукт или услугу и Вам необходимо сделать такое предложение, от которого действительно очень глупо отказаться и с логической и с экономической точки зрения.
А если никак, скажете Вы, не получается, тогда что? Тогда договоритесь о следующей встрече с обозначением цели (партнер Ваш должен четко понимать, для чего ему с Вами встречаться), например для проведения презентации (дегустации, мастер класса и т.д, нужное выберите сами), для обозначения преимуществ Вашего продукта или услуги перед продуктом или услугой конкурентов. Если это продукты питания, как в моем случае, то можно сделать сравнительную дегустацию и все встанет на свои места (естественно, если Вы продаете качественный продукт, это очень Важная составляющая).
Так вот этот первый шаг, простой, не напрягающий Вашего клиента и который нельзя не сделать (если Вы сделали вот то «предложение мафии»), вот этот шаг и есть техника, стратегия «якорь» или «нога в дверь».
Что это значит, а значит это следующее, что сделав такой простой первый шаг Ваш потенциальный и перспективный клиент — стал уже КЛИЕНТОМ. При чем реальным и активным, который уже покупает Ваш продукт или услугу. Сделайте этот первый шаг, вбейте «крюк» или вставьте «ногу в дверь» и дальше все у Вас получится.
Конфуций сказал: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага».
А вот дальнейшее развитие клиента и отношений с ним — это уже совсем другая история.
С Уважением к Вам и Вашему бизнесу,
Ратинский Александр.
P.S. Если Вам понравилась эта статья или Вы просто захотели поделиться этой информацией с Вашими коллегами или друзьями, жмите «лайк» на кнопки соц.сетей.