НАЧНИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА 50% БОЛЬШЕ

Используйте 7 практических советов по увеличению прибыли от вашего розничного бизнеса
ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО

Блог

Отзыв-рекомендация на книгу Элияху Голдрата – ЦЕЛЬ

Goldrad_GoalВсем привет!

Во-первых, поздравляю Вас с Новым 2015 годом!

И во-вторых, сегодня у меня новый отзыв на книгу, которую прочитал пару недель назад, но все никак не получалось написать о ней.

Написать эту статью меня подтолкнула прочтенная книга Элияху Голдрада “Цель”, а именно желание поделиться одной очень важной и полезной мыслью из этого гениального произведения: “нет безвыходных ситуаций, выход есть всегда”.

Вроде как ничего особенного в этой мысли то и нет, но не все об этом задумываются и очень часто опускают руки в тех случаях, когда можно и нужно, и есть смысл побороться. читать далее…

Как стать номер 1 в том деле, которым Вы занимаетесь?

IMG_0034.JPGПривет друзья!
Этот пост пишу под впечатлением от прочитанной книги Игоря Манна “Номер 1. Как стать лучшим  в том, что ты делаешь”
Для тех, кто хочет действительно стать номер один в Вашей нише или Вашем бизнесе очень рекомендую данную книгу, а для тех кто хочет уже сейчас получить практический совет, – “что делать?”, могу дать несколько советов:
1. Поставьте себе цель и запишите её.
2. Напишите подробный пошаговый план достижения цели.
3. Действуйте.
4. Учитесь, учитесь, учитесь и при этом работайте, работайте и работайте! читать далее…

Какие показатели нужно контролировать в отделе продаж?

13932952196_b7c18d4c48_oВсем привет!

Какие показатели в отделе продаж нужно контролировать и какие можно не контролировать?

Какие показатели вообще бывают и какие из них важнее, а какие нет?

Этими и многими другими вопросами задается РОП (руководитель отдела продаж) и коммерческий директор постоянно.

В этом коротком посту я напишу свое видение данного вопроса.

Ответьте себе на вопрос: какая цель любого бизнеса? О пользе обществу, миссиях и других очень важных штуках я здесь не буду говорить, приземленнее будем, правильно, цель любого бизнеса – это получение прибыли для его владельца.

А раз вопрос о прибыльности бизнеса, то естественно все показатели, которые влияют на прибыльность важны, а именно: читать далее…

Отдел продаж не работает? Приходите, сделаем перезапуск!

Привет, дорогой друг!

Если Ваш отдел продаж не работает или работает, но не так, как хочется, а может его у Вас просто еще нет, тогда Вы на правильном направлении.

Мы поможем Вам выстроить Ваш отдел продаж и не просто поможем, а научим, как этим хозяйством управлять.

Если отдел продаж уже есть, настроим процессы и контроль за показателями и увеличим Ваши продажи на 200%. читать далее…

Кто такой Торговый представитель?

3_407_pic_torgpred Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют “торгпредами” (главное не путать с торгпредами при посольствах – важной дипломатической должностью), “сэлзрэпами” или «рэпами» (от английского sales representative)).

читать далее…

Главная ошибка продажника!

224_0Привет, дорогой читатель!
Сегодняшний пост очень простой и короткий, о главной ошибке продавца или продажника, как Вам больше нравится.
Вот эта цитата, которую я только что прочитал и не мог не написать:
“Если продаешь без всякой системы, то оказываешься во власти системы , по которой покупает клиент (или не покупает)”. Девид Сэндлер.
Внимательно прочитайте и задумайтесь над этой глубокой и умной фразой, и сделайте правильные выводы…

С уважением, Александр Ратинский.

Как прописать результативные скрипты для менеджеров?

Привет, дорогой друг!

Многие руководители компаний знают как важно подготовить готовые речевые сценарии для менеджеров по продажам — когда в компании прописаны и внедрены качественные скрипты (скрипт – это и есть сценарий), дословно описывающие результативный алгоритм общения с клиентом, менеджер:

  • знает КАК вести разговор с клиентом так, чтобы назначить встречу или продать, все зависит от цели,
  • ЧТО ответить на пресловутое «спасибо, я подумаю», чтобы сделка все же состоялась,
  • и КАКИМ ИМЕННО ОБРАЗОМ продать-таки продукт или услугу тогда, когда, казалось бы, клиент в принципе не настроен на покупку!

Но как создать этот самый “работающий, результативный скрипт продаж”, который потом будут использовать все сотрудники компании?

Такой вопрос мне вчера задал мой хороший знакомый из соседнего города и оказалось, что это действительно очень серьезный вопрос для многих руководителей. читать далее…

Холодные звонки – 5+1 ключевых правил.

5+1 правило холодных звонков

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

UnknownОсновная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность, часто непрофессионализм и неподготовленность звонящего. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило “ноль”. Цель звонка

Самое первое, что Вы должны сделать, прежде чем поднимать трубку телефона – это поставить и прописать для себя цель звонка.

Конечно же целью звонка может быть мониторинг, опрос, анкетирование, после продажное обслуживание и т.д., но как правило – это продажа. А по телефону Вы никогда не продадите, тем более холодному клиенту, так, как при личной встрече.

Цель главная и единственная – назначить встречу для дальнейшей презентации и продажи Вашего товара или услуги. Поэтому, первое, вернее нулевое правило – ЦЕЛЬ. И еще, когда Вы будете ставить цель для каждого этапа звонков и переговоров – Вам станет сильно легче, Вы будете видеть к чему надо идти, но целепологание – это другая история.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Иван Степанович! Меня зовут Игорь Петров, компания StarPar. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Огромным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Начните внедрять эти 5 правил и все у Вас получится! И не забывайте про ЦЕЛЬ звонка, это самое важное!

С уважением,

Александр Ратинский.

читать далее…

Как бороться с Возражениями Клиентов? (Практика)

Привет, дорогой друг!

Сегодняшний пост хочу посвятить такой сложной и емкой теме, как работа с возражениями клиентов в момент продажи.

AZTabKIeeVYВозражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый аспект означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.

читать далее…

Стратегия продаж “якорь” или “нога в дверь”.

Доброе время суток, Уважаемые друзья!

После некоторого перерыва продолжу, вернее начну все заново… т.к. Вы уже забыли обо мне.

4И так о продажах и собственно о стратегии “якорь” или “нога в дверь”, кому как больше нравится. В некоторых книгах пишут так, в некоторых так, но сути это не меняет.

О чем собственно речь?

У Вас есть потенциальный клиент с которым Вы никак не можете начать работать по каким-то причинам, ну не хочет этот клиент покупать Вашу продукцию. Что делать?

Первый и самый простой шаг: сделайте так, чтобы для клиента сделать этот шаг было не сложнее, чем выпить чашку кофе, т.е. совсем просто, а именно, читать далее…

Страница 10 из 23« Первая...89101112...20...Последняя »

Давайте дружить:

Подпишитесь на мой YouTube:

Отели я бронирую здесь:

Booking.com

Читать в Твиттере