Что такое воронка продаж и как ею управлять
Сегодня поговорим о важности стратегии.
Для начала давайте представим, как воспринимает прогулку по городу обычный среднестатистический человек. Он идет, смотрит вокруг, разглядывает витрины, переходит дорогу, на чем-то останавливает внимание, куда-то поворачивает. А предприниматель видит даже такую обычную ситуацию совсем другими глазами. Он смотрит на пешеходов и рассчитывает примерную посещаемость, прикидывает, какой же трафик за день на этой улице, смотрит, сколько людей заходят в заведения, какой процент конверсии. Для предпринимателя всё происходящее — это цифры, коэффициенты и формулы. И даже когда он на отдыхе, всё вокруг него — это сплошные показатели. Тот предприниматель, который любит свое дело, всегда и во всем ищет полезную аналогию, чтобы учиться, а главное — оперирует не догадками, а цифрами. Но таких бизнесменов не так уж и много. Бывает, спрашиваешь: «Сколько звонков в день получаете примерно?» И получаешь ответ: «Да вроде что-то там получаем. Вроде звонят». Проблема здесь не в незнании каких-то показателей. Совсем нет. Вся проблема в том, что у самого собственника нету в голове полной картинки, он не совсем понимает, как и откуда к нему попадают клиенты, он не видит, какой путь им приходиться проделать, чтобы наконец-то решить что-либо купить. Видеть картину целиком — это значит понимать своего покупателя, знать, сколько времени он принимает решение, когда может купить с наибольшей вероятностью. Если какое-то время нету продаж, то неопытный бизнесмен или маркетолог думает: «Не покупают, денег нет у людей, давайте делать заоблачные скидки», а вот профессионал в это же время вместо отсутствия продаж видит сотни сомневающихся потенциальных покупателей, которые еще выбирают и не успели принять решение, он видит так называемый отложенный спрос, поэтому никогда никого не подгоняет, а просто уверенно и спокойно продает. Такую возможность ему обеспечивает понимание воронки продаж.Воронка — это модель, по которой можно вычислить эффективность любого бизнеса.
Иными словами воронка — это набор этапов и разных последовательных касаний вашего бизнеса с клиентом. Тот, кто мыслит воронками, понимает, что в день он получает 10 заявок с сайта, затем менеджер всех обзванивает и покупают обычно 7 из 10 желающих. Затем на протяжении недели вносит оплату еще один человек, так как ему отправляется отдельное письмо-напоминание о незавершенной покупке. Затем в течении года из тех 8 клиентов повторно покупают еще 4. Главное преимущество воронки в том, что в любом временном отрезке можно рассчитать средние показатели и посмотреть, над чем стоит работать и что нужно улучшать. Например, в прошлом месяце в среднем вы получали 10 заявок каждый день, из которых после звонка менеджера покупали только 4 человека. Если эти цифры есть у вас перед глазами, вы сразу же понимаете, в чем проблема — что-то происходит неправильно именно при звонке. В этом случае вы не сидите и не угадываете, а почему же продажи упали в этом месяце. Вы точно знаете, из-за чего они упали — или менеджер делал что-то не так, или заявки были некачественные. Значит, понятно над чем нужно работать. Воронка позволяет быстро видеть слабое место в системе. В воронке количество посетителей фильтруется и сужается. Например, на сайт зашло 1000 людей, из них заявку оставило 50, а оплату внесли 35. Благодаря воронке вы можете увидеть, куда «вытекают» клиенты. Куда, например, подевались те 15 человек, которые не оплатили. А ведь что-то же такое произошло, что они не оплатили, хотя заявку оставляли.Как внедрить у себя воронку и начать эффективно использовать для роста бизнеса?
Во-первых, нужно на какое-то время перестроится и отказаться от продаж в лоб. Начинаем думать о построении отношений с потенциальными клиентами и посетителями.Очень важно проанализировать статистику.Подойдет старый-добрый Google Analytics, обращайте внимание на количество просмотров сайта, среднюю продолжительность сеанса, процент отказов и процент кликнувших по нужной кнопке. После анализа работы сайта улучшаем сам сайт, чтобы увеличить показатели на данном этапе. Например, у вас нету мобильной версии сайта, из-за чего Вы теряете 30–40% всех посетителей. Отразиться ли это на общем результате? Конечно. Вот только вы будете знать, что в этом виноват уже не менеджер, а программист.
Как масштабировать бизнес с помощью воронки продаж?
Стратегия №1: пропорционально расширить воронку. Например, вы знаете, что благодаря платной рекламе на сайт заходит 300 людей в день, из них 10 оставляют свои контакты, а 5 из них — покупают. Нужно масштабировать воронку в самом начале. Нужно увеличить посещаемость до 3000 посетителей в день, таким образом прогнозируемо вы получите 100 заявок и 50 оплат. Стратегия №2: растягиваем воронку, то есть, делаем всё, чтобы из 300 посетителей выжать максимум, чтобы заявок было не 10, а хотя бы 15–20, а оплат не 5, а хотя бы 10 и т.д. Для этого, например, улучшаем сайт и скрипт, который использует менеджер, когда звонит потенциальным покупателям. Тем, кому тема показалась сложной, хочу сказать, что главное не делать всё и сразу, для начала важно научиться мыслить воронкой, постоянно иметь в голове представление о том, сколько людей нужно на старте, чтобы получить вот столько-то продаж на выходе. Сразу после того, как попробуете представить вашу воронку, вы увидите, что на разных этапах этой же воронки у вас появляться локальные цели, они будут предельно конкретные, поэтому вы всегда будете знать, что нужно делать для улучшения результатов в бизнесе.Больше статей и информации читайте в моем Telegram канале: Business LIVE
P.S. Будем дружить! Добавляйтесь и напишите мне в:
Facebook | Instagram | YouTube | Telegram | Twitter | LinkedIn
С уважением, Александр Ратинский.
Живите Осмысленно 🙂