Хорошо выстроенная и продуманная система мотивации персонала в торговой компании позволяет добиться сопоставимого результата с обучением сотрудников, а иногда и выше.

В данной статье мы рассмотрим фундамент, на котором можно построить свою индивидуальную систему мотивации менеджеров по продажам. Сразу следует оговорить, что каждая подобная система может быть эффективно применена только в конкретной компании, для которой она и была разработана. Необходимо учесть слишком много индивидуальных факторов предприятия, например:

  • задачи каждого сотрудника и отдела в целом;
  • специфика ведения бизнеса компании;
  • план продаж;
  • организационная культура.

Признаки грамотно выстроенной системы мотивации

Эффективная система мотивации сотрудников отдела продаж должна учитывать особенности функций каждого сотрудника. Перед менеджерами регионального уровня и ново прибывшими продавцами не должно стоять одинаковых задач и поощрений за них. К каждой должности необходим индивидуальный подход.

Второй признак – это открытость и понятность системы.

Работники должны понимать, что поощрения не распределяются генератором случайных чисел, что каждый имеет возможность отличиться и получить объективную и адекватную оценку своих стараний, в противном случае никакого эффекта такая мотивация не возымеет.

Две составляющие системы мотивации сотрудников

Есть две основные части мотивации: материальное и нематериальное поощрение.

Материальное поощрение

Материальное поощрение позволяет четко проявить отношение сотрудников к своему делу прямым путем.
Есть разные мнения по поводу того, каков должен быть алгоритм подсчета заработной платы сотрудников. Некоторые руководители упорно стоят на позиции «чистой ставки», то есть фиксированного оклада без процентов.
Такой подход исключает стимулирование к эффективной работе.

Другие же платят своим подчиненным только проценты с продаж, но при таких условиях теряется стабильность и уверенность сотрудника в своём финансовом положении.
Наиболее рациональным является комбинированный подход: фиксированная ставка плюс процент с продаж и премии за выполнение поставленных целей (KPI).

Нематериальное поощрение

Нематериальное поощрение ставит перед собой такие цели: сплотить коллектив, повысить уровень доверия сотрудников к руководству, поднять интерес менеджеров к делам компании на высокий уровень.
Это такой вид стимулирования, при котором работники не получают дополнительных денежных средств, но получают психологическую подпитку и удовольствие от рабочего процесса.

Принято выделять 3 типа действий для нематериального поощрения: не нуждающиеся в тратах со стороны руководства; нуждающиеся в них и предназначенные для всех сотрудников, а также нуждающиеся в инвестициях и предназначенные конкретным работникам. Ниже мы привели примеры нематериальных поощрений всех трех типов.

Действия, не нуждающиеся в тратах со стороны компании:

  • Общение с сотрудниками по поводу деталей рабочего процесса, выслушивание их предложений, проведение опросов и обсуждений планов работы.
  • Выделение устной похвалой лучших сотрудников на корпоративах или совещаниях, награждение их грамотами.
  • Учреждения звания лучшего продавца месяца и года, лучшей группы менеджеров с понятными для всех сотрудников критериями вручения.
  • Поздравления сотрудников с днём рождения. Можно помещать их имена на доске с объявлениями, пожелания в их адрес. Также важным моментом здесь является то, что один из руководителей должен от имени всей компании поздравить именинников лично.
  • Прикрепление к новым сотрудникам наставников. Они помогут им обустроиться в новом коллективе, почувствовать себя в комфортной атмосфере и быстро влиться в процесс работы.

Действия, нуждающиеся в инвестициях, направленные на всех сотрудников:

Такие меры поощрения касаются комфортного пребывания сотрудников на рабочем месте. Удобная мебель, современная техника, приятный интерьер, бесплатный кофе, печенье, а также:

  • Оплата проезда сотрудников;
  • Бесплатные обеды;
  • Медицинское страхование;
  • Предоставление возможности обучения;
  • Проведение праздничных мероприятий. Например, день рождения компании, Новый год и другие традиционные поводы.
  • Обязательно, помимо развлечений, необходима часть с наградой лучших работников и обсуждением успехов компании, обозначении будущих высот.

Действия, нуждающиеся в инвестициях, направленные на конкретных сотрудников:

К таким мерам можно отнести все едино разовые выплаты сотрудникам (в качестве помощи в критических ситуациях), предоставления кредитов под ноль процентов от компании на крупные покупки, оплата различных путёвок на отдых или лечение и так далее.
Одним словом, обеспечение чувства защищенности у персонала.

Заключение

Мотивационная система – это необходимый элемент построения отдела продаж.
Люди – это важнейшее звено всего бизнес-процесса, поэтому они должны быть заинтересованы в получении прибыли компанией не меньше, чем её руководители.

Pin It on Pinterest

Share This