Начну с интересной статистики: в США более 12% всех рабочих мест с полной занятостью принадлежат области продаж. Именно на продавцов американские компании тратят более 1 триллиона долларов ежегодно.

Построить отдел продаж с нуля непросто.

Поэтому в последнее время на рынке появляется всё больше компаний, которые предлагают аутсорсинговые отделы продаж. Что лучше: отдать продажи и коммуникацию с клиентами подрядчику или же построить свой собственный отдел?
Дискуссии на эту тему не прекращаются.
Давайте расскажу и покажу, как построить эффективный отдел продаж, чтобы каждый, кого сейчас интересует данная тема, сделал для себя выводы и принял решение, как ему поступить.

И так, давайте сначала посмотрим,

Каким должен быть идеальный отдел продаж.

Во-первых:

уровень продаж не должен зависеть от какого-то одного продавца. Проще говоря, в отделе не должно быть звезд, то есть тех, кто считает себя более важным членом команды, потому что ему дали повод так думать. Продажи не должны зависеть от одного человека в значительно большей мере, чем от какого-либо другого. Запоминаем: нагрузка между продавцами должна распределятся равномерно. Это будет страховкой от возможных потерь, связанных с неожиданным уходом сотрудников и т.п.

Второе:

работа должна быть прозрачной, то есть, руководитель в любой момент должен иметь возможность увидеть отчет о работе каждого сотрудника, причем это даже может быть отчет за один рабочий день.

Третий признак идеального отдела продаж:

это предсказуемость показателей.
Иными словами, руководитель должен понимать, что есть некий средний цикл сделки, соответственно, он должен посчитать конверсию и посмотреть, на каком этапе находится каждая сделка. Таким образом можно прогнозировать результат. Это, как вы понимаете, делается не ради развлечения, а ради объективной оценки работы отдела продаж. У вас должно быть представление о том, какой минимум вам нужно делать каждый месяц и на сколько нужно расти в количественных показателях.

Признак четвертый:

возможность масштабирования. Если собственник бизнеса или управляющий решит открыть новый филиал, продать франшизу кому-то или же просто увеличить штат, то в случае с идеальным отделом продаж это не должно составить труда.
Если же вы даже не представляете, как в вашем отделе вместо 5 человек может быть 100, то это значит, что либо изначально вы строили отдел продаж неправильно, либо вы до этого момента просто ни разу не думали о возможном потенциальном масштабировании, что, в принципе, одно и то же.

Пятый признак эффективного отдела продаж такой:

все в отделе нормально взаимодействуют.
И речь идет совсем не о корпоративной культуре, сейчас я имею в виду банальную бюрократию.
Если отдел маркетинга не может получить быструю реакцию от продавцов, то грош цена такому отделу.
Возможно, некоторые из вас не поверят, но есть такие бизнесы и компании, внутри которых есть разные отделы, которые месяцами не могут согласовать элементарные вопросы.

Гармоничность — это шестой признак эффективного отдела продаж.

Это значит, что должно быть равновесие между всеми показателями. Затраты на производство, логистика, реклама — все это нужно учитывать во время продажи.
Нужно, скажем, видеть причинно-следственную связь, делая скидку. Или, допустим, нужно понимать, какова себестоимость, чтобы принять решение касательно системы бонусов или касательно бесплатной доставки в подарок.

Седьмой признак прибыльного отдела продаж:

это структурированность.
Как вы знаете, продажи могут состоять из нескольких этапов.
Так вот, ваш отдел продаж можно назвать идеальным только тогда, когда вы без проблем можете сказать, на каком этапе находится конкретная сделка. Этот пункт немного отсылает нас к третьему признаку, к предсказуемости.
Вам не нужно угадывать и надеяться на собственную интуицию именно потому, что состояние сделки можно описать с помощью конкретных показателей.
Для этого, к счастью, уже есть и скрипты, и CRM-системы, и автоматизированные воронки.

Вот мы и разобрали, как всё должно выглядеть в идеале.

 

 

Теперь предлагаю алгоритм построения такого отдела.

Первым шагом в построении отдела я бы назвал определение ресурсов.

Вариант «прикинуть на глаз» нас не устраивает хотя бы потому, что во всем этом деле есть много разных затрат.
Например, есть затраты единоразовые и есть затраты ежемесячные.

Допустим, есть такие затраты, как организация рабочего места сотрудника (стоимость примерно 3 000–6 000 грн на сотрудника, хотя у разных бизнесах бывает по-разному), CRM-система на одного сотрудника (примерно 0–1000–2000 грн на один аккаунт, здесь всё зависит от периода подписки и условий покупки программного обеспечения), телефонное оборудование с возможностью записи разговоров (желательно, чтобы такая возможность была, хотя многие компании на этом экономят).

Кстати, по статистике 92% взаимодействий с клиентами происходят по телефону.
Также есть затраты, которые вам придется покрывать каждый месяц, например, зарплата сотрудникам (здесь сложно говорить о цифрах, ведь многое зависит от вашего региона), аренда площади для одного сотрудника и обслуживание техники.

Поэтому честно ответьте себе на вопрос, какими средствами вы обладаете и каких результатов вам нужно добиться. Бывают случаи, что продавцы делают намного больше продаж, чем компания может произвести товаров, а случается и такое, что товар месяцами лежит на складе, и его никто не может реализовать ни при каких условиях.

Поэтому вам нужно понять, сколько человеческих ресурсов вам нужно, сколько прибыли приносит один менеджер и скольких продавцов вы можете себе позволить.
Проанализируйте, кто до сих пор у вас продавал, какие были затраты на этого человека и сравните это с тем, каких показателей нужно добиться, чтобы не потерять рентабельности.

Второй шаг после определения ресурсов — это регламентирование.

Помним, что мы должны добиться полной автоматизации системы, поэтому нам нужно научиться управлять системой, а не отдельными единицами.
Есть моменты, которые нужно строго регламентировать.

  • Например, порядок подготовки коммерческих предложений,
  • правила, которых стоит придерживаться при переписке,
  • способы и методы получения клиентов.

На этом этапе нужно прописать сценарий взаимодействия с потенциальными клиентами, который является для вас желательным и, соответственно, обязательным для использования сотрудниками.

Не бойтесь, если вдруг обнаружите, что постоянно хочется вносить правки в этот сценарий. Вы становитесь более опытными, поэтому постоянно приходится что-либо менять.

Вы знали, что период с 16:00 до 17:00 является самым благоприятным для совершения холодного звонка?

Это, кстати, доказали не только психологи.

 

 

Попробуйте использовать этот факт себе на пользу — внесите эту информацию в регламент и протестируйте гипотезу.
Регламент работы должен постоянно пересматриваться и меняться при необходимости.

Если вы не знаете, с чего начать, то просто напишите все те рекомендации, которые вы на этом этапе точно дали бы сотрудникам, просто напишите всё то, в чем вы уверенны на 100%, вплоть до того, как именно сотрудники должны представляться, когда звонят клиентам.

Третий шаг, пожалуй, самый сложный и ответственный.

Как многие из вас уже догадались, речь о кадровой политике.
Умение находить нужных людей приходит с опытом, со временем.

Но поделюсь с вами маленьким лайфхаком касательно отбора людей на должность менеджеров по продажам.

Наверное, так случилось исторически, но почему-то на эту должность всегда претендуют два типа людей: молодые суетливые ребята с горящими глазами и спокойные, уверенные профи, знающие рынок и все тонкости своей работы. И те, и другие — отличные потенциальные сотрудники для вашей компании, вот только вам нужно будет определиться, какой путь вам ближе: обучать молодых с нуля, подстраивать их под себя или доверять опытным, но платить дорого. Здесь всё зависит от того, что в подобных случаях вы считаете целесообразным.

И вот интересный момент касательно кадровой политики: если в самом начале построения отдела продаж привлечь троих человек, то такой отдел продаж будет проще всего масштабировать. Именно на таком маленьком отделе вы научитесь видеть, что движет каждым сотрудником.
Для начала найдите себе двух постоянных продавцов и еще одного про запас, чтобы перестраховаться от человеческого фактора.

Психологи твердят, что именно среди двух человек соревновательный эффект проявляется наиболее интенсивно, ну что ж, попробуйте это проверить.

И напоследок: не бойтесь обращаться к экспертам и професионалам в области построение отделов продаж.

Конечно, каждый проходит свой собственный путь, это само собой, но если в вашем окружении есть кто-то, кому получилось создать целый системный отдел продаж (пусть даже и небольшой), то имейте в виду, что это просто бесценный человек, поэтому стоит к нему обратиться.

Если же у вас нет такого человека, то можете обратиться ко мне и мы вместе выстроим Ваш прибыльный отдел продаж.

 

Спасибо за прочтение.

Если было полезно – поделитесь с друзьями ссылкой 🙂

P.S. Будем дружить, напишите мне в: 

FacebookInstagramYouTubeTelegramTwitterLinkedIn

С уважением, Александр Ратинский.

Pin It on Pinterest

Share This