Как построить системный отдел продаж?

Здравствуйте, друзья.

Сегодня речь пойдет об отделе продаж.

У динамично развивающегося бизнеса рано или поздно наступает момент, когда двух-трех менеджеров по продажам уже просто недостаточно. Часто многие предприниматели своих одного-двух сотрудников иногда называют отделом продаж, мол, они же сидят в офисе, продают что-то, значит, это и есть отдел продаж. С одной стороны все верно – это отдел продаж, с другой стороны не совсем.
Я хочу рассказать вам об настоящем отделе продаж, то есть, о работающей системе, а не о наборе случайностей (случайных людей, непонятной базы контактов в записных книжках, случайных скриптов и прочего хаоса).

Наличие системного отдела продаж на предприятии видно невооруженным глазом — прибыль увеличивается, капитализация растет, производство расширяется, а сотрудники стремятся к максимальному результату. Если отсутствует рост финансовых показателей, то у вас есть веская причина пересмотреть целую систему, которую вы до сих пор строили, посмотреть на ситуацию комплексно.

Что является признаком того, что с отделом продаж всё нормально?

Главный признак – у владельца есть возможность контролировать и прогнозировать результаты, все считается и все прозрачно.
То есть, находиться в стороне, мониторить всё происходящее, видеть воронку, видеть показатели по каждому менеджеру и т.п. Проще говоря, на поддержание работоспособности отдела у руководителя должно уходить не более 15–20% его рабочего времени.

Кстати, четким показателем системного отдела является работа менеджеров по скриптам продаж.

Согласитесь, вам знакома ситуация, когда в отделе вроде работает куча людей, но на самом деле всё держится на одном человеке. Этого человека несложно узнать — у него всегда все всё спрашивают, никто и шагу не сделает без него, заявки простаивают днями, никто из менеджеров не проявляет инициативы, пока им не напомнят, что нужно позвонить. Этот человек (обычно сам директор или менеджер) обзванивает всех, кого не смогли закрыть менеджеры по продажам, сидит на работе до полуночи, постоянно копается в почте, что-то отправляет, иногда ошибается и неуместно прозванивает тех, кому продавцы только-что и так уже звонили.

По внешним признакам есть целый отдел из 5–6 человек, но какой в процентном соотношении есть ответственность у сотрудников или отвечает один?

Теперь разбираем ситуацию поэтапно

Ввод в должность нового сотрудника.

Для начала нужно подумать о эффективном вводе на работу новых сотрудников. Вам, как владельцу или менеджеру, нужно учесть вот что: показатель первый — уровень текучести кадров, второй показатель — средний срок выхода сотрудника на окупаемость и показатель номер три — уровень продаж конкретного сотрудника. Возможно, у вас возникла мысль, что это сложно посчитать, но у меня есть приятная новость — не нужно придумывать велосипед, ведь давно уже придумано такую отличную вещь, как CRM-система. Это программа или онлайн-сервис, который позволяет оценивать работу каждого сотрудника уже с первых дней его работы.

Внедрение CRM системы

Эта система интегрируется с любыми вашими источниками приема заявок. Все обращения попадают в одно место, в одну воронку, есть возможность настроить автоматическое распределение заявок между менеджерами, не пропустить и не потерять ни одной заявки с сайта или любого другого источника, не забыть перезвонить клиенту и много других нужных функций. Подробнее об этом будет статья…

Вам нужно понять, что внедрение CRM — необходимость в любом отделе продаж. Примеры таких систем — SalesForce (идеально подходит для большого бизнеса) или AmoCrm (для малого и среднего).

Представим ситуацию: в отделе продаж, который работает не надлежащим образом, сотрудники начинают конфликтовать на ровном месте (я сейчас говорю не о закономерности, а всего лишь о вероятности). Рано или поздно может возникнуть ситуация, когда кто-то кого-то в чем-то обвиняет, начинаются разговоры типа: «Так это я прозванивал этого клиента и две недели подогревал, а вот ты просто в последний момент позвонил и продал, когда он был уже горячим, зачем ты трогал моего клиента, я мог и сам позвонить ему…».
А теперь представьте, у вас есть 5 продавцов, и каждому из них заявки поступают постепенно и равномерно, а вы, как владелец, видите интегрированную с почтой и соцсетями историю переписки каждого менеджера.

Контроль эффективности рекламы, казалось бы, совсем не к теме, но чтобы заработала система, нужно брать фидбек от продавцов, смотреть на качество заявок, пытаться увидеть, что и кто именно является слабым звеном. Получать обратную связь от менеджеров нужно для того, чтобы обеспечить необходимое количество заявок.

Независимость от кадров — следующее, чего нужно достичь.

Главное правило: при изъятии 2–3 самых продуктивных сотрудников уровень продаж не должен понизиться (или же просто должен оставаться на уровне предусмотренной вами нормы).

Кажется, нереально.
Но именно такой факт будет свидетельствовать о том, что вы уже построили систему. Если самые «важные» люди уходят в отпуск, нагрузка автоматически распределяется между командой, и соответственно с продажами всё нормально. Чтобы достичь такого эффекта, нужно перепробовать на собственном опыте разные методики поиска сотрудников, системы их мотивации и четко прописать роль каждой трудовой единицы в вашей системы.

И напоследок — нужно определить темп роста и прописать четкие KPI для каждого сотрудника. Теоретически каждый работающий у вас в отделе человек должен знать, как именно его работа должна увеличить прибыль компании на 10 или 20 процентов в год.

Думайте системно и внедряйте в свой бизнес всё самое лучшее. Желаю успехов!

В следующих статьях я пропишу более подробную, пошаговую инструкцию на тему:
“Как построить прибыльный отдел продаж самостоятельно”.

Если эта тема для вас актуальна, пишите в комментарии, какой вопрос для вас самый сложный и проблемный, я постараюсь его раскрыть максимально подробно.

 

Подключайтесь к моему Telegram каналу: Business LIVE

Спасибо за прочтение

P.S. Будем дружить, напишите мне в: 

FacebookInstagramYouTubeTelegramTwitterLinkedIn

С уважением, Александр Ратинский.

Pin It on Pinterest

Share This