Друзья, здравствуйте!

Сегодня хочу поделиться мыслями касательно продаж. Многие думают, что успешные продавцы обладают какой-то невероятной магией и обаянием, поэтому им получается легко убеждать.

На самом деле всё намного проще.

Профессиональный продавец не то чтобы продает, он в первую очередь умеет задавать такие вопросы, отвечая на которые, человек сам продаст себе всё, что угодно.

Начинающих продавцов иногда бывает сложно научить именно задавать вопросы. Некоторые новички в сфере продаж глубоко убеждены в том, что спрашивать — это как-то неэтично, боятся, что со стороны будет выглядеть, будто они навязываются. Многие консультанты считают, что вопросы должен задавать клиент, а пока он ничего не спрашивает, то им нужно лишь стоять и улыбаться.

Если продавец молчит и лишь отвечает, то почти всегда мы будем иметь следующую ситуацию: клиент спрашивает, консультант отвечает, а затем клиент говорит всем известное «я подумаю» и уходит.

Теперь конкретно о техниках

В первую очередь нужно взять инициативу в свои руки.
В этом нет ничего сложного.

Не стоит пытаться угадать, когда же наступит удобный момент для того, чтобы я мог задать вопрос.

Используем простое предложение: «Давайте поступим таким образом: для того, чтобы сэкономить вам время, я всего лишь задам вам несколько вопросов, после чего сориентирую вас по условиям, цене и т.д., выберем для вас лучшее предложение».

Казалось бы, волшебная фраза, но ничего особенного в ней нет, так как всё логично: вы показали себя как серьезного человека, который не хочет терять время, а затем объяснили, что действительно хотите помочь.
Покупатель в это время понимает, что ваши интересы пересекаются, соответственно вы получаете возможность задавать любые вопросы.

Вопросы могут быть двух типов: справочные и продающие.

К справочным мы относим вопросы, касающиеся технических моментов: цвет, размер, материал, сроки. К справочным также относим вопросы типа: «Кому? Когда нужно? Сколько?» и т.п. Справочные вопросы не всегда помогают продавать.

Например, человеку нужны цветы, продавец уточняет, какие именно, на что покупатель отвечает: «Розы». Если роз в наличии нет, то неопытный продавец просто скажет, что этих цветов нет в наличии и вежливо попрощается.

Давайте теперь рассмотрим продающие вопросы.

В случае с цветами первый продающий вопрос должен быть таким: «Скажите, вам розы нужны принципиально? Я спрашиваю, потому что сейчас у нас огромной популярностью пользуются вот такие-вот букеты…».
Как видим, это вопрос о принципиальной привязке. Можно сказать, этот вопрос очень расширяет пространство для разговора — вы как будто изначально говорите, учитывая все возможные предложения и лишь выбирая самое подходящее.

Есть еще один продающий вопрос, который не всегда нужно использовать.

Называется он «соль на рану».
Если человек пришел выбирать плитку, вы можете сказать: «А как у вас вообще ремонт продвигается?» Если человек общительный, то сразу начнет рассказывать о трудностях. Но учтите: именно этим вопросом злоупотреблять не стоит. Не каждый продавец выглядит как эмпатичный человек, поэтому лукавить не нужно. Но при всех нюансах вопрос работает хорошо, ведь после ответа можно сказать: «Я вас очень хорошо понимаю» и продолжать разговор уже на другой ноте.

Вопросы-ориентиры.

Обязательно стоит их использовать.
Вот пример: «Сориентируйте меня по бюджету. На сколько вы рассчитываете: 1000 грн, 5000 или, может, 10000?»

Почему это важный вопрос?
Потому, что он ни к чему особо не принуждает покупателя. Его спрашивают о приблизительный вещах, поэтому он может себе позволить примерно что-то прикинуть. Ему не говорят, что вот у нас есть за столько и всё. Его спрашивают, чтобы сразу понять, в каких приделах вести разговор дальше.
Этот вопрос почти беспроигрышный, так как в любом случае после ответа мы будем знать, от чего отталкиваться.

Следующий вопрос — это вопрос о желательном/нежелательном.
Задаем этот вопрос так: «Скажите, а что для вас важно?» или «Есть ли у вас какие-то особые пожелания?» Всегда уместно узнать, чего человеку хотелось бы избежать.

Еще один вопрос — о сроках.
Пример: «Скажите, а когда вы планируете завершить сделку?» или «Скажите, а когда дом должен быть построен?» Если вы получите ответ, то сможете показать, как время принятия решения влияет на то, как быстро человек получит результат. Вы всегда можете сказать: «Если материалы вам нужны во вторник, то договор придется подписать не позже, чем в пятницу».

Если вы чувствуете, что вот-вот потеряете клиента, потому что недостаточно успели узнать о его боли и потребностях, то стоит спросить: «Скажите, пожалуйста, что мы можем сделать, чтобы вы всё-таки работали с нами?»
Не переживайте на счет того, что человек может ответить что-то из области фантастики. На самом деле такого вопроса тяжело избежать, поэтому, скорее всего, клиент скажет что-то, чего вы просто не заметили во время разговора. Этот вопрос очень располагает к себе, так как человек видит вашу заинтересованность и чувствует готовность найти оптимальное решение специально для него.

И напоследок, совет всем продавцам: в любой ситуации и в любом разговоре не будьте роботом, пытайтесь понять, что у человека на уме и старайтесь помочь, получив при этом выгоду для себя и своей компании.

Больше статей и информации читайте в моем Telegram канале: Business LIVE

P.S. Будем дружить! Добавляйтесь и напишите мне в: 

FacebookInstagramYouTubeTelegramTwitterLinkedIn

С уважением, Александр Ратинский.

Живите Осмысленно 🙂