Что мешает торговым представителям больше продавать?

О наболевшем!

В любой торговой компании есть менеджеры по продажам. В компаниях, которые занимаются дистрибуцией того или иного товара эта должность называется – торговый представитель.

В процессе работы с торговыми представителями в течение 20 лет понял одну важную штуку: все их ошибки и страхи повторяются из года в год, из поколения в поколение.
Особенно, если торговый представитель только пришел в компанию. Какие главные шаги надо сделать по вводу в должность нового сотрудника в отделе продаж я написал отдельную статью.

Данную статью пишу больше для своих торговых представителей и конечно для всех, кто хочет исключить ошибки в своем отделе продаж и заработать больше денег.

Выписал для вас 7 главных ошибок и страхов, которые делают торговые представители в своей работе, только практика!
Вот они:

  1. Плохое планирование дня (кому что обещал, где что показать, подготовка к переговорам)
  2. Нет четкой цели и задачи на каждое посещение каждого клиента. Без планирования встречи проходят как получится, а не как нужно.
  3. Страх потерять клиента, если потребовать оплату вовремя (для тех, кто работает с отсрочками платежей). Все клиенты хотят работать с вами, им нужны поставщики и этот страх надуманный.
  4. Неумение договариваться (отсутствие правильного навыка договоренностей). Отсутствие этого навыка тянет за собой невозможность выполнить планы продаж и своевременный возврат денег.
  5. Боязнь продавать дорого (страх отказа). Торговый представитель решает, что товар дорогой и абсолютно уверен, что по такой цене не будет продаваться. С таким настроем “слона не продашь”, как говорится.
  6. Лень. (несвоевременный выход на маршрут, нежелание развиваться, отсутствие внутренней мотивации)
  7. Принятие решения за клиента (я называю это “додумал за клиента сам»), когда клиенту даже не предлагается товар, потому что торговый представитель уже решил, что клиент его не купит (ему не надо)

С этими всеми ошибками и страхами можно и нужно работать обязательно!

Исключите ошибки и страхи, которые делает торговый представитель и Вы удивитесь результату.

Скажите, а с какими еще ошибками и страхами сталкиваетесь вы или ваши торговые представители?

Напишите в комментариях.

С Уважением,
Александр Ратинский

Pin It on Pinterest

Share This